Método Harvard de negociação: saiba como aplicá-lo na sua empresa

11 minutos

Veja como essa técnica revolucionou o conceito de negociações nas empresas 

Empresas que não utilizam técnicas eficientes para conduzir suas negociações geram insatisfação e não são capazes de construir relacionamentos duradouros entre as cadeias de serviço. É o que indica um estudo realizado pela Universidade do Extremo Sul Catarinense. 

Nesse sentido, o método Harvard de negociação pode ser uma forma de solucionar o problema apontado. De acordo com Fisher e Ury, autores do método Harvard, a negociação é um meio básico de conseguir o que se quer do outro. É uma comunicação bilateral concebida para chegar em acordo quando existem interesses em comum e outros divergentes entre dois indivíduos. 

Veja, no artigo a seguir, quais são as consequências de negociações ineficazes e veja como o método Harvard pode ajudar sua empresa a atingir melhores resultados.

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Discussão gerada no ambiente de trabalho em decorrência da falta de uma negociação eficaz. Em uma situação como essa, o uso do método Harvard de negociação é recomendado.

Quais as consequências do uso de métodos de negociação ineficazes? 

Como mostra o estudo  de negociação empresarial feito pelos professores universitários Harisson Ceribeli e Edgard Melo, quando as técnicas de negociação são mal aplicadas na resolução de um impasse, comprometem diretamente o relacionamento entre gestores e funcionários. No médio/longo prazo, isso pode acarretar em prejuízos extremos como:

  • Perda na produtividade.
  • Atrasos nas entregas para os clientes
  • Perdas de vendas e contratos
  • Queda na reputação da companhia

Método de Harvard: Como essa técnica revolucionou o conceito de negociações nas empresa

Diferentemente de métodos de negociação tradicionais impositivos, onde o processo se assemelha a uma disputa entre as partes para ver quem se beneficia, a negociação baseada em interesses é mais moderna e sensata. A técnica busca chegar a uma solução que atenda ambas as partes, a chamada relação GANHA-GANHA, fortalecendo a confiança nos relacionamentos e tornando-os mais duradouros. É o que mostra o manual de negociação baseado na teoria de Harvard, da Advocacia Geral da União.

Ainda segundo o manual, a comunicação, o relacionamento e o compromisso se definem como os principais pilares da metodologia. Isso porque, além de garantirem o sucesso da negociação, eles também proporcionam negociações futuras, fortalecendo a imagem da organização perante a sociedade e as suas possibilidades de negócios. Além disso, é fundamental que sejam adotadas algumas medidas que, se bem implementadas, podem trazer um resultado satisfatório na resolução dos conflitos como: 

  • Focar no problema, e não nas pessoas
  • Pensar em diferentes opções de benefícios
  • Concentrar nos interesses, não nas posições
  • Adotar critérios objetivos

Podemos detalhar o método Harvard em 7 etapas para facilitar o seu entendimento e possibilitar acordos duplamente favoráveis:

  • Consideração das alternativas possíveis: Levantar todas as alternativas vantajosas para sua própria organização a partir do surgimento de uma divergência.
  • Levantamento dos interesses de cada parte: Considerar não somente os interesses próprios, mas também os interesses das outras partes envolvidas. 
  • Definição das opções mais convenientes: Entender de forma estratégica quais alternativas são vantajosas para ambos os pontos, portanto as mais assertivas.
  • Levantamento dos critérios que norteiam as decisões: Definir de forma clara e objetiva quais as prioridades envolvidas no processo.
  • Adoção de uma comunicação pertinente: Assumir uma maneira de comunicação adequada e não-violenta para nortear as negociações. 
  • Construção de relacionamento entre as partes: Valorização do processo e construção de união entre as partes.
  • Comprometimento com as decisões acordadas: Assegurar o cumprimento de tudo que for decidido a partir do acordo.

Quais as vantagens proporcionadas pela utilização correta do método Harvard de negociação?

Os princípios da metodologia de Harvard otimizam a relação entre colaboradores e geram maior engajamento nas demandas profissionais. No futuro, adotar esses princípios pode significar um aumento considerável na qualidade dos serviços e o crescimento da organização, sem contar o fato de que se tornará um lugar muito melhor para o trabalho, o que é reverberado nas conversas dos indivíduos. 

Um exemplo é o estudo sobre o uso da metodologia Harvard entre lojistas e proprietários de shoppings durante a pandemia. De acordo com a pesquisa, aqueles que se disponibilizaram a considerar ambas as partes encontraram, apesar das dificuldades, uma maneira de se manter e de atravessar o período da crise. Muitos lojistas conseguiram descontos de até 100% no valor do aluguel, mantendo a boa relação e a comunicação aberta.

Já os empresários que se mantiveram mais rígidos nas formas de negociação acabaram tendo prejuízos ainda maiores, tanto financeiros, quanto no relacionamento com as partes envolvidas.

Usar o método Harvard de negociação pode ser um fator diferencial para as empresas

Investir na modernização e na melhoria da gestão é absolutamente indispensável para as empresas que desejam obter sucesso em seus mercados. Usar o método de negociação Harvard para resolver adversidades aproxima a gestão empresarial de um modelo mais moderno, o que pode performar muito melhor do que os métodos tradicionais em vários casos.

Enxergar os colaboradores, fornecedores e envolvidos na cadeia de produção como parceiros de negócio é uma visão estratégica importante para o empreendedor atualmente. Esse princípio de crescimento mútuo contribui para o êxito de ambas as partes. O sucesso não está atrelado exclusivamente a indicadores financeiros, mas também a diferença positiva que possui no meio em que atua e com aqueles à sua volta. 

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