4 etapas fundamentais para o processo de negociação

13 minutos

Conduzir o processo de negociação para chegar a um acordo eficiente e sustentável para ambas as partes é o propósito da empresa

A negociação é um processo, não um evento. Sendo assim, ela é vital para uma empresa. No entanto, quando não é executada por negociador, que não compreende o processo como um todo, ela não é bem-sucedida. Para alcançar o resultado esperado, é preciso seguir as etapas de negociação que avançam de forma assertiva para o final da negociação, sendo capaz de resistir a toda e qualquer pressão.

Segundo o Método de Harvard, um negócio começa com 50% de chances para cada lado. Contudo, um deslize faz com que a proporção se altere para um dos lados, oferecendo o xeque-mate para um dos negociadores. A partir dessa constatação, é possível entender que um bom negociador não pode negligenciar os passos dentro do processo, se utilizando da estratégia correta para conquistar o objetivo do negócio. É o que mostra uma pesquisa feita pelo Centro Universitário do Espírito Santo (UNESC).

Neste artigo, vamos apresentar as quatro etapas do processo de negociação e como as empresas devem adotá-las.

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O processo de negociação é fundamental para as empresas

4 erros para evitar no processo de negociação

De acordo com o método de Harvard, um processo de negociação no modelo tradicional é ineficiente, já que nenhuma das partes vê vantagens em tomar a decisão de forma rápida. Assim, de acordo com o método, os componentes essenciais, que são “o que” a empresa busca alcançar e “como” esse negócio deve se desenvolver, precisam estar alinhados com técnicas estratégicas da empresa.

A falta de estratégia e os erros são capazes de comprometer uma negociação de sucesso. Afinal, quando o negociador não está preparado para exercer a função, ele não consegue enxergar oportunidades e finalizar o negócio. Os erros mais comuns são:

1. Falta de planejamento

Sem um plano detalhado, com prioridades e alternativas de caminhos, é impossível alcançar o sucesso em uma negociação. Sem determinar limites e pontos flexíveis, o negociador se torna vulnerável durante o processo.

Portanto, usando as seguintes táticas, é possível montar o planejamento ideal para os variados tipos de negociação:

  • defina o plano de forma clara e objetiva;
  • crie uma proposta coerente com os objetivos do cliente;
  • saiba quais são as exigências e concessões possíveis;
  • prepare um pitch de vendas, com argumentos e cadência;
  • tenha em mente a sequência de argumentos que beneficia o seu negócio.

2. Não prestar a atenção devida nos interlocutores

É preciso conhecer o interlocutor para influenciar o seu comportamento durante a negociação, tornando mais eficaz a estratégia adotada.

Segundo o estudo da UNESC, os princípios de negociação são apropriados em qualquer lugar do mundo. Esses princípios compreendem o conceito de negociação, a valorização de uma estratégia, o entendimento das etapas da negociação e o que é necessário para o fechamento do negócio.

3. Não identificar as similaridades e diferenças culturais

As diferenças na forma de negociação não podem ser vistas como barreiras negativas para que possam se tornar potenciais benefícios para o negócio.

Um exemplo de sucesso de uma negociação foi quando um júri da Califórnia decidiu, em 2012, que a Samsung teria que pagar à Apple mais de US$1 bilhão por violação de patentes, uma “cópia” do iPhone. O juiz reduziu o pagamento para US$600 milhões após negociações em uma segunda rodada. A decisão final levou a Samsung a pagar para a Apple US$290 milhões do valor, anulando a decisão inicial.

4. Uso incorreto da técnica de ancoragem no processo de negociação

A estratégia de negociação por âncora permite que o negociador articule as mudanças de preços de maneira a fazer o seu interlocutor seguir os parâmetros e a posição de cada um dentro da negociação.

A negociação é uma etapa natural e, por isso, não pode ser encarada como uma batalha. Ambos os lados têm o mesmo objetivo e, com isso, devem ser respeitados dentro da relação comercial.

Como evitar os erros no processo de negociação?

A negociação é uma arte na qual o negociador precisa dominar as estratégias e conduzir o processo com maestria para concluir o negócio da forma esperada pela empresa.

Para isso, é importante conhecer as 4 etapas do processo de negociação que norteiam essa estratégia.

1. A preparação e análise do negócio

Uma boa negociação precisa de um excelente diagnóstico da situação, com informações detalhadas e organizadas para direcionar o relacionamento. É preciso investigar os problemas, interesses e verificar os critérios para finalizar um acordo.

2. Investigação e Planejamento estratégico

A partir da checagem de informações, é preciso criar as ideias de condução da negociação, verificando as possibilidades de lidar com problemas, os interesses atendidos pelo negócio, além de definir os objetivos que a negociação pode oferecer.

3. Discutir as diferenças durante o processo de negociação

Para conduzir uma negociação e viabilizar o negócio, é preciso definir como entrar em um acordo, reduzindo as diferenças, percepções e as objeções sobre o negócio.

A técnica do ganha-ganha é uma das mais eficientes para balizar a discussão das diferenças e ajudar no processo de tomada de decisão entre as partes.

4. Fechar o negócio

Nesta etapa, é preciso concluir todos os passos estratégicos adotados até este ponto da negociação. Afinal, é preciso que o negócio não perca o sentido para ambas as partes e que os objetivos sejam alcançados para potencializar o sucesso.

As vantagens da negociação perfeita para empresa

A negociação é uma habilidade essencial para os negócios. Quando perfeita, ela valoriza e respeita os envolvidos, trazendo soluções claras e pertinentes para chegar ao resultado esperado pela empresa. Afinal, uma negociação é um jogo de forças, mas que envolve um processo emocional, buscando as concessões necessárias para alcançar o objetivo do negociador.

Para a empresa, uma negociação perfeita incorre na redução de custos, atingir metas e expandir os seus negócios diante das expectativas geradas pela companhia.

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