Negociação integrativa: o jogo em que dois podem ganhar

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Existe uma forma de negociação em que ambos os lados podem ganhar: a Negociação Integrativa

Negociar faz parte do cotidiano de muitos profissionais. Existem diversas formas de chegar a um acordo. Contudo, é sempre interessante que, em um ambiente de disputas, ambos os lados envolvidos possam ser favorecidos. Essa tática é conhecida como Negociação Integrativa, uma forma de negociação em que se buscam termos positivos e benefícios para os dois lados. Abaixo, reunimos os principais pontos sobre essa técnica.

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Uma palavrinha sobre negociações

Podemos chamar de negociação qualquer forma de diálogo e interação entre duas ou mais partes onde há algum tipo de interesse em comum. Dessa forma, negociar não é algo que diz respeito somente a líderes ou vendedores, mas que envolve os mais diversos aspectos da vida profissional e até mesmo pessoal.

A negociação integrativa agrega benefícios para ambas as partes.

Negociação Integrativa: interesses dos dois lados

Em uma negociação integrativa, é fundamental que haja clareza sobre os interesses de ambas as partes. Somente dessa forma, será possível alcançar um resultado que atenda aos dois lados, gerando satisfação para todos os envolvidos. Geralmente as negociações de tipo integrativo se dão entre partes que se conhecem e que possuem algum tipo de confiança mútua, o que permite mais abertura sobre seus interesses.

Dessa forma, é comum que todas as cartas estejam postas à mesa e que as intenções e limitações estejam claras.  Somente assim é possível abrir formalmente uma negociação. É importante que as propostas sejam abertas após os diálogos, não o oposto. Além disso, as propostas devem ter máxima clareza para que ambas as partes possam articular suas contrapropostas e buscar um meio-termo.

Neste tipo de negociação, não se busca o melhor valor possível para determinado bem ou serviço mas, antes, busca-se uma cooperação que gere valor e benefícios para todas as partes envolvidas.

Considerações importantes

Apesar de se dar em uma interação colaborativa, toda forma de negociação, se mal executada, pode levar uma das partes ao prejuízo. Dessa forma, existem alguns aspectos fundamentais que se deve observar tanto antes quanto durante uma negociação.

O que é fundamental em uma negociação?

  1. Conhecimento e Clareza: Nunca entre em uma negociação sem ter completa ciência do que você busca, isto é, quais são seus interesses fundamentais e secundários. Dessa forma, você saberá quais pontos são essenciais e quais pontos são apenas acessórios.
  1. Saiba seus limites: Toda parte, ao negociar, possui certos limites que dizem respeito a nossos interesses, princípios ou capacidades. É importante saber quais são os seus limites e tentar entender quais são os limites da outra parte. É igualmente importante saber quando revelá-los.
  1. Busque soluções: Ao contrário de negociações distributivas, o foco de uma negociação integrativa não deve ser suas posições, ou seja, suas concessões ou vantagens. Ao invés disso, o importante é ser criativo e trabalhar em conjunto para buscar, a partir das capacidades das partes envolvidas, soluções que sejam benéficas para todos os lados envolvidos.
  1. Seja realista: Por fim, talvez o aspecto mais fundamental seja este: seja realista em sua posição. Trate com seriedade cada proposta e seja objetivo em suas colocações . Toda negociação integrativa deve ter um fim justo e que vá de encontro às necessidades das duas partes.

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