Conheça 6 técnicas de negociação infalíveis para o seu negócio

11 minutos

Aprenda táticas de negociação para planejar, potencializar e alavancar as vendas da sua empresa

As relações humanas são sempre pautadas pela capacidade de negociação, sejam elas no âmbito pessoal ou profissional. Para ajudar a impulsionar ainda mais as negociações empresariais, existem uma série de técnicas que podem ser exploradas. Esses métodos ajudam a garantir o sucesso nos objetivos da empresa, além de resolver conflito e melhorar o desempenho do negócio.

Quer saber quais são estas técnicas que podem ajudar a melhorar o desempenho da sua organização? Neste artigo, listamos seis dicas de negociação que podem te ajudar no mundo corporativo – e, por que não, na vida, já que negociar faz parte de praticamente tudo!

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Saiba em que tipo de negociação você está entrando

Uma negociação integrativa é um espaço de discussão onde se busca trabalhar de forma conjunta e criativa. Esse método visa uma situação que seja, idealmente, benéfica para todas as partes envolvidas. No entanto, nem sempre é possível agradar a todos.

Já uma negociação do tipo distributiva pressupõe exatamente o oposto. Constitui-se de uma situação onde uma das partes vai perder algo e a outra vai ganhar, ou seja, uma situação onde uma das partes vai ganhar às custas da outra.

Tipos diferentes de negociação exigem posturas e preparação diferentes. Antes de começar a pensar em montar o tabuleiro corporativo das negociações, é importante ter clareza sobre o cenário com o qual se está lidando.

As técnicas de negociação variam de acordo com cada situação.

Técnicas de Negociação: do necessário ao infalível

Negociar é como jogar xadrez. Há aberturas clássicas e modelos de jogo que se adequam melhor de acordo com o estilo do jogador. Existem também jogadores agressivos e jogadores mais conservadores. Mas, independente de qualquer coisa, todos exigem preparação.

Preparação

Ninguém entra despreparado em uma negociação. Ou, ao menos, não deveria. Todas as informações disponíveis sobre o cliente, por exemplo, devem ser estudadas, e tudo que for essencial saber sobre a outra parte precisa estar claro.

Tática versus Estratégia

Em posse de todas as informações disponíveis e essenciais sobre a outra parte, é hora de entender essa diferença fundamental sobre tática e estratégia:

  • Se a negociação é distributiva, o que o outro lado tem que possa te interesse?
  • Se a negociação é integrativa, o que vocês dois querem e em que medida conseguem ser úteis mutuamente?

Essas perguntas vão ditar a sua estratégia, ou seja, definir o xeque-mate da negociação. As táticas são, por sua vez, todos os movimentos das peças do tabuleiro que devem, idealmente, conduzir a um mate.

1. Rapport

O termo se refere a uma tática na qual o primeiro movimento de uma negociação deve ser o de criar laços. Conhecer o outro lado, demonstrar interesse e preocupação são importantes para transmitir confiança.

2. Postura e Calma

Por mais tensa e acirrada que uma negociação possa ser, manter a postura é um fator primordial. É sempre importante transparecer interesse em ouvir a outra parte e demonstrar preocupação legítima sobre os pontos levantados.

Saber ouvir é uma arte que poucos dominam, então use isso a seu favor. Além disso, manter a calma contribui para que os diálogos sejam mais amigáveis.

3. Saiba ceder

Se você se preparou bem para sua partida de xadrez corporativo, você deve ter ciência de suas fraquezas e de suas vantagens.

Dessa forma, é importante demonstrar flexibilidade e utilizar pontos que não são tão caros a você como moeda de troca. Esses pequenos gestos podem ser bem vistos e gerar concessões.

4. Crie as alternativas

Às vezes, nos encontramos em situações em que nosso interlocutor demonstra incerteza ou indecisão. Isso pode estender ou mesmo inviabilizar uma negociação. Nesses casos, é válido que você mesmo tenha a atitude de propor novas alternativas e soluções.

5. Vantagens e investimentos

Saiba exatamente quais são as vantagens que você está oferecendo e demonstre que elas são, na verdade, um investimento, não um gasto. Muitas vezes, o medo de perder pode ser uma barreira. Se soubermos como vender nosso peixe, esse medo pode se transformar em uma solução.

6. Seja criativo!

Ser criativo se refere a compreender as necessidades do outro e entender, a partir delas, como você pode suprir as suas. Esse é um exercício que demanda raciocínio e empenho, mas que proporciona os melhores resultados, pois é capaz de suprir ambas as partes de maneira eficaz! Xeque mate!

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