Aprenda táticas de negociação para planejar, potencializar e alavancar as vendas da sua empresa
As relações humanas são sempre pautadas pela capacidade de negociação, sejam elas no âmbito pessoal ou profissional. Para ajudar a impulsionar ainda mais as negociações empresariais, existem uma série de técnicas que podem ser exploradas. Esses métodos ajudam a garantir o sucesso nos objetivos da empresa, além de resolver conflito e melhorar o desempenho do negócio.
Quer saber quais são estas técnicas que podem ajudar a melhorar o desempenho da sua organização? Neste artigo, listamos seis dicas de negociação que podem te ajudar no mundo corporativo – e, por que não, na vida, já que negociar faz parte de praticamente tudo!
As técnicas de negociação variam de acordo com cada situação.
Saiba em que tipo de negociação você está entrando
Uma negociação integrativa é um espaço de discussão onde se busca trabalhar de forma conjunta e criativa. Esse método visa uma situação que seja, idealmente, benéfica para todas as partes envolvidas. No entanto, nem sempre é possível agradar a todos.
Já uma negociação do tipo distributiva pressupõe exatamente o oposto. Constitui-se de uma situação onde uma das partes vai perder algo e a outra vai ganhar, ou seja, uma situação onde uma das partes vai ganhar às custas da outra.
Tipos diferentes de negociação exigem posturas e preparação diferentes. Antes de começar a pensar em montar o tabuleiro corporativo das negociações, é importante ter clareza sobre o cenário com o qual se está lidando.
Técnicas de Negociação: do necessário ao infalível
Negociar é como jogar xadrez. Há aberturas clássicas e modelos de jogo que se adequam melhor de acordo com o estilo do jogador. Existem também jogadores agressivos e jogadores mais conservadores. Mas, independente de qualquer coisa, todos exigem preparação.
Preparação
Ninguém entra despreparado em uma negociação. Ou, ao menos, não deveria. Todas as informações disponíveis sobre o cliente, por exemplo, devem ser estudadas, e tudo que for essencial saber sobre a outra parte precisa estar claro.
Tática versus Estratégia
Em posse de todas as informações disponíveis e essenciais sobre a outra parte, é hora de entender essa diferença fundamental sobre tática e estratégia:
- Se a negociação é distributiva, o que o outro lado tem que possa te interesse?
- Se a negociação é integrativa, o que vocês dois querem e em que medida conseguem ser úteis mutuamente?
Essas perguntas vão ditar a sua estratégia, ou seja, definir o xeque-mate da negociação. As táticas são, por sua vez, todos os movimentos das peças do tabuleiro que devem, idealmente, conduzir a um mate.
1. Rapport
O termo se refere a uma tática na qual o primeiro movimento de uma negociação deve ser o de criar laços. Conhecer o outro lado, demonstrar interesse e preocupação são importantes para transmitir confiança.
2. Postura e Calma
Por mais tensa e acirrada que uma negociação possa ser, manter a postura é um fator primordial. É sempre importante transparecer interesse em ouvir a outra parte e demonstrar preocupação legítima sobre os pontos levantados.
Saber ouvir é uma arte que poucos dominam, então use isso a seu favor. Além disso, manter a calma contribui para que os diálogos sejam mais amigáveis.
3. Saiba ceder
Se você se preparou bem para sua partida de xadrez corporativo, você deve ter ciência de suas fraquezas e de suas vantagens.
Dessa forma, é importante demonstrar flexibilidade e utilizar pontos que não são tão caros a você como moeda de troca. Esses pequenos gestos podem ser bem vistos e gerar concessões.
4. Crie as alternativas
Às vezes, nos encontramos em situações em que nosso interlocutor demonstra incerteza ou indecisão. Isso pode estender ou mesmo inviabilizar uma negociação. Nesses casos, é válido que você mesmo tenha a atitude de propor novas alternativas e soluções.
5. Vantagens e investimentos
Saiba exatamente quais são as vantagens que você está oferecendo e demonstre que elas são, na verdade, um investimento, não um gasto. Muitas vezes, o medo de perder pode ser uma barreira. Se soubermos como vender nosso peixe, esse medo pode se transformar em uma solução.
6. Seja criativo!
Ser criativo se refere a compreender as necessidades do outro e entender, a partir delas, como você pode suprir as suas. Esse é um exercício que demanda raciocínio e empenho, mas que proporciona os melhores resultados, pois é capaz de suprir ambas as partes de maneira eficaz! Xeque mate!
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